Palantir 深度揭秘之三：市场定位与商业模式 -- 700 客户年赚 30 亿！怎么做到的？

Palantir的商业模式揭秘

客户不到1000家，却年收入接近30亿美元；不卖C端产品，不追求用户规模，却能年年稳坐AI军工双料冠军。大家好，我是小梗。今天我们不谈产品，而是来揭开Palantir背后的商业底牌，看看它到底靠什么赚钱？它的市场定位如何？面临哪些竞争者，又是如何站稳脚跟的？

这可不是单纯地聊个“高科技公司”那么简单，这更像是一场商业棋局，Palantir走的每一步，都透露着不走寻常路的狠劲。

客户与收入的奇特关系

截止去年底，Palantir全球客户总数才刚过700家，但年营收已经冲到30亿美元大关。这相当于每个客户平均每年要给它交400多万美金。Palantir的客户是谁？为什么别人拼命追求用户量，它反而客户少得可怜却活得特别好？

答案在它的基因里写得清清楚楚。Palantir从出生开始就是给政府服务的。它的第一个大客户就是美国中情局CIA，而且是投资方。没错，这家公司最初的起点不是创业孵化器，而是美国国家安全体系。

因此，Palantir从来没想着做大家都能用的工具。它的第一款产品Gotham，专注于情报融合和战场分析等硬核任务。后来逐渐拓展到国防部、FBI、NATO，甚至英国、法国、乌克兰等盟友国家的军方和情报系统。这些合同一签就是几年，金额动辄上亿美元。光2024年，美国政府就给Palantir贡献了12亿美元收入，占公司总营收的42%。更绝的是，他们的地缘策略，美国本土市场占到总营收的66%，而对某些东方大国，CEO直接放话：“咱们只伺候西方盟友”。

从政府到商业市场的转型

但你以为他们只会吃皇粮就错了。从2018年开始，Palantir开始疯狂进军商业市场。为什么？其实很简单：不能把鸡蛋都放一个篮子里，政府再稳定也有预算波动，想要长期成长，还得靠企业客户这个更大的市场。

于是我们看到，Palantir开始出现在一些非常“不军工”的地方：金融、能源、制造、医疗行业。它服务过的商业客户包括BP、辉瑞、空客、道达尔等顶级企业。而且增长速度飞快——2024年第四季度，仅美国商业营收就同比增长了64%，达到2.14亿美元。这增长势头，连自己人都说“有点吓人”。

这背后，其实是Palantir在打法上的一次重大转型：从“卖复杂软件”变成“交钥匙方案”。过去客户需要自己招工程师、搭模型、跑数据，现在Palantir直接把一整套系统搭好，客户开箱即用，几乎零门槛。

Palantir的独特定位

Palantir在商业客户中找到了新的定位：不是替代开发团队，而是成为企业AI升级的外包大脑。虽然有人可能会问，这不就是个高级外包公司吗？或者算不算一家SaaS公司？

Palantir的确是卖软件的。Foundry、Gotham、Apollo这些平台，都是按年付费，按数据量和用户数来计价，合同期常常是三年起步。这和典型的SaaS公司确实像：稳定的订阅收入、可预期的毛利结构。

但不同的是，它还搭配了大量的服务团队。在客户签约初期，Palantir会派出一支工程师部队驻扎在客户现场，深入业务流程，一对一定制化部署系统。这一点特别像麦肯锡。

更有意思的是，Palantir有个策略叫“先投入，后变现”，堪称“赔本赚吆喝”。前期不计成本地给客户搭系统、跑数据、提供咨询服务，甚至亏本干。但只要客户后续愿意长期续约，后几年的利润就可以回本甚至爆赚。

竞争对手分析

说到Palantir的竞争对手，首先要提的就是Snowflake。号称“云数据仓库之王”，市值一度干到千亿美元。这家公司主要是给企业提供高速数据存储和分析工具，特点是易用、弹性好、开发者友好。它的客户遍布各行各业，7000多家，年收入36亿，留存率高达126%。

但Snowflake和Palantir有本质区别：Snowflake解决的是“数据在哪、怎么读”，而Palantir解决的是“读完以后怎么行动”。前者是数据引擎，后者是决策系统。

接下来是Databricks，这家是AI和大数据圈子里的明星。它的技术很硬核，专为数据科学家打造，特别适合自己训练模型、自己搞算法的团队。但它的短板在于对技术要求高，上手复杂，交付周期长，很多非科技行业的客户望而却步。

还有一个常被误解的竞争者是C3.ai。这家公司跟Palantir一样，宣称提供AI平台，但过去两年增长停滞，营收才2.6亿，连Palantir的一个季度都不到。

最后，别忘了大象级别的对手：微软、亚马逊、谷歌这些云巨头。虽然他们各自有AI能力、有算力、有企业客户，但Palantir的护城河并不在算力，而在深度嵌入业务、高度定制化。

Palantir的资本运作与未来展望

Palantir不仅在业务上表现出色，还会玩资本运作。2021年前后，Palantir大手笔投资了20多家初创公司，投资的前提很简单：你得用我的平台。这种操作在当时可谓惊掉一地眼镜，别人是砸钱搞市场，它是砸钱买客户。

当然，这些被投公司后来很多股价腰斩，Palantir也认了不少财务损失。但从业务上看，这波操作确实拉来了不少客户。

最有趣的是，Palantir的CEO Alex Karp，永远一头蓬乱卷发，讲话像哲学家，给股东写信经常引用海德格尔和陀思妥耶夫斯基。他曾在采访中说：“我们不会迎合市场，也不玩投机，我们是在创造历史。”

结语

Palantir是一家非常规操作的公司。客户少，但个个值钱；营收稳定，但增长也不慢；软件即服务，却又贴身打仗；看似军工，其实商战也能打。

那么问题来了：这种商业模式、这种市场打法，最终能不能带来足够的回报？投资人值不值得把钱交给它？下一集，我们将拆解Palantir的财务表现、估值逻辑，看看这家公司到底是未来的黑马，还是当下的泡沫？想知道答案的朋友，别忘了动动您的金手指，点赞订阅加转发。我是小梗，咱们下期不见不散。